前段时间，我和一个品牌的品牌商、代理商一起开私董会。品牌商，就是产品的生产商。代理商，就是负责一个区域（比如一个省）的中间商。品牌商把产品卖给代理商，代理商再把产品卖给门店的经销商。开私董会的时候，我提出了一个问题：代理商，到底靠什么赚钱？

听到这个问题，大家几乎立刻就回答说，代理商靠差价赚钱。我说，没错。但是，看这个问题有两个角度，一个角度是盈利模式，另一个角度是商业模式。代理商从品牌商那里进货，再加价卖给门店的经销商，代理商是靠差价赚钱。这是代理商的盈利模式。盈利模式，就是利润从哪里来。盈利模式可以有很多种，除了赚差价，你还可以赚门店的服务费。但是，最关键的问题，并不在于你是赚差价还是赚服务费。而是，你到底凭什么赚这个差价？

一、你到底凭什么能赚到这个差价呢？

大家陷入沉思，开始了一段很有趣的讨论。

有人说，我能赚差价，是因为我掌握了资源，我跟品牌商关系特别好。

有人说，我能赚差价，是因为我有一个特别好的团队，战之必胜。

有人说，我能赚差价，是因为我一直为门店提供最好的服务。

……

我说，这些原因，听上去好像都很在理，但是在我看来，这些还远远不够。

为什么？我给你讲个故事。我有一个朋友，是做旅游行业的。他包下了一家欧洲航空公司在中国的机票代理权。具体来说，就相当于他包下了这家航空公司的若干架航班的机票，然后再卖到中国。当然他不是直接把机票卖给用户，而是卖给携程等平台上的代理商。那么，他是在靠什么赚钱呢？从盈利模式上来看，他是把机票低价批来，再高价卖给代理商。他赚的是批零差，也就是批发价和零售价之间的差价。那从商业模式上来看，他到底为什么能赚这个批零差呢？在过去十几年，欧洲其实一直都不是特别太平。会出现罢工，会有一些难民，会出现恐怖袭击，或者中国和某些国家的关系突然变差等等。这种时候，大量到中国、或者其他国家的机票就会面临卖不出去的风险。

什么叫风险？风险就是不确定性。因为有很大的不确定，这些航空公司，就会提前很早，比如一年或者半年，把所有的机票，以很低的价格打包卖给中间商。航空公司为什么不自己零售？在没有任何风险的情况下，航空公司自己零售机票，也能卖得很好。但是因为有很大的不确定，航空公司吃不准未来一年，欧洲会不会突然发生什么事件，导致机票滞销。所以，航空公司宁愿提前很久，就把所有的机票，以很低的价格打包卖给中间商。

航空公司卖掉的，其实是未来有可能出现的风险。有一年，我的这个朋友就遇到了问题。他包下了航空公司那个时段的所有机票。可是突然之间，法国发生了一个很大的意外事件。于是，大量中国往返法国的机票就卖不出去了。已经卖出去的，已几乎全部退票。他非常痛苦，就去跟航空公司商量，现在去不了法国，这些机票我能不能退给你？航空公司回复，当然不能。航空公司的人私下跟他说，我们为什么要在半年或一年之前，就把所有机票用特别便宜的价格卖给你，让你赚批零差？就是因为我们不愿意吃掉风险。如果你能够控制风险，或者说愿意吃掉风险，那么你才可以赚这个批零差。批零差，就是你吃掉风险的保险费。他这才恍然大悟。有了金刚钻，才能揽瓷器活。在他们这一行，金刚钻就是，能够准确地预测风险，并快速处理风险。没有金刚钻，在风险不出现的时候，你看上去依然赚钱。

但本质上，你是在靠运气赚钱。你只是正好没有遇到风险。

二、听完这个故事后，回到一开始的问题：代理商，到底凭什么赚差价？

大家重新思考过后，有人说：我作为代理商能赚差价，是因为我开发了大量的话术，培养了大量的促销员，把促销员们派往下游的各个门店，帮他们卖产品。我说，对，这就是你真正的核心竞争力。

一般的门店，假如转化率是3%，100个人进店，有3个人会买东西。但是你不一样，因为你有专门的能力培养促销员，把促销员派到门店之后，门店的转化率提高了，假如提高到6%，你的利润就提高了一倍。所以你靠什么赚钱呢？你靠用自己的销售人员提高转化率来赚钱。另外一位代理商说，我能赚差价，是因为我的资金周转率高。别人投入4个亿的资金，一年能做8个亿的生意，他的资金周转次数是2次，而我的周转次数是7次，所以我赚到的利润比别人多。我总结说，你赚的，是资金效率的钱。

什么叫资金效率的钱？就是你对资金的管理效率已经达到了很高的水平。

假如行业的平均水平是，每卖一块钱东西，利润是10%，能挣一毛钱。资金一年周转2次，那就意味着每卖一块钱东西，一年可以挣两毛钱。那你一年周转7次呢？每卖一块钱东西，你一年可以挣7毛钱。同样一块钱投进去，你能赚7毛，别人赚2毛。所以，你靠资金周转效率来赚钱。还有一位代理商说，我能赚差价，是因为我的社群里有500个下线，每个人都能带动很大的销售。同时我还和很多机构，比如房地产商合作来销售产品，我能够不断找到合作方。我说，没错，这就是你的核心竞争力。你总是有一种能力，去不断找到低成本的流量。别人获得流量的成本比较高，而你的成本比较低，你挣的就是流量之间的成本之差。所以，你是靠不断找到那些低成本的流量来赚钱。

另外一位代理商说，我能赚差价，是因为我做了一套会员系统，消费者在门店买了东西之后，可以在会员系统里产生复购。我说，对了，这就是你的核心竞争力。你在靠什么挣钱呢？消费者在门店买了产品之后，不一定会再次来到门店复购。但是你有了会员系统，能够经常触达消费者，他的复购率就会提高。别人的消费者平均复购是2次，而你的消费者平均复购可能就是7次。这就意味着，同样的获客成本，在别人那里能带来两份利润，而在你这里可以带来7份利润。所以，你靠什么来赚钱？你靠会员系统提升复购率来赚钱。

每一位代理商都有自己赚钱的本事。都有比别人厉害的地方。

接下来，我们再来深入思考一个根本的问题。抛开每个代理商身上的优势，所有的代理商最终都能赚到钱，这是靠什么？换句话说，品牌商为什么需要代理商？代理商为什么会存在？假如品牌商把产品100块钱卖给代理商，代理商加价20块钱，120块卖给门店。门店又加价30块钱，150块卖给消费者。那为什么品牌商不直接120块卖给门店呢？这是因为，对品牌商来说，他直接把产品卖给代理商，效率更高。每个省，都有几千家门店。如果品牌商直接供货给门店，需要直接对接几万家门店。而对接代理商，只需要几十个就好了。品牌商肯定算过这个账，当他120块供货给几万家门店的时候，成本一定比100块供货给代理商更高。代理商把商品120块供给门店，假如只用花10块钱的成本，他自己还能从中赚10块钱。而如果品牌商来做这件事，可能需要花30元的成本。那他干嘛要自己做呢？所以，你们作为代理商今天之所以能赚钱，是因为通过你们来管理上千家门店的效率，比品牌商直接管理上千家门店的效率要高。一旦有一天，品牌商的效率比你更高了，那他几乎一定会跳开所有的代理商，直接跟门店合作。

最后的话：我们说任何生意，都要靠人来做，没错。任何生意，都要靠厚道来做，没错。任何生意，都要靠资源来做，这也没错。但是，所有的人，所有的厚道，所有的资源，最终都是为了创造一个势能。这个势能，才是你能够赚钱的本质。我们经常说，求之于势，不责于人。一个 CEO 真正的价值是创造势能，势能是你的生意能够存在，你能够赚到钱的根本。这些代理商，有的靠更高的复购率赚钱，有的靠更高的转化率赚钱，有的靠更便宜的流量赚钱，有的靠更高的管理效率赚钱。这都是他们所创造的势能。那么你呢？你到底是靠什么赚钱？只有找到这个东西之后，你才会始终安心地立于巨大的势能之上。如果找不到，你所打的仗，其实就是在从山下，往山上仰攻。拥有了势能，就像站在易守难攻的山头，往山下推石头。你只需要用最普通的士兵，就能打赢别人最精锐的部队。找到你的核心竞争力，最后你才可以真的“求之于势，不责于人”。所以，思考一下，你到底是在靠什么赚钱？