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今天讲讲举办展会的三个基本逻辑。既然是“基本”，那就是说如果脱离了“基本”，则十之八九会失败。因此这个话题的价值就突显出来了。下面说说我的思考。我认为举办展会的三个基本逻辑应该是：

一、顺势而为

会展服务于经济和产业，它的使命是促进经济和产业的发展、升级和转型，广义的会展涵括了展览、会议、赛事、演出、节庆等等。

我们不去纠结到底是广义的会展还是狭义的会展，暂且统称为“会展”，并且先把会展的具体表现形式简单归纳为“展会”，否则只能越说越复杂。

展会是什么？

展会是为企业提供品牌展示、合作交流、商贸配对的平台。说得再具体一点，那就是帮助好产品，对接好渠道；帮助好渠道，找到好产品。这是商业展会。

除了商业展会，还有政府展会，又有人称之为政府主导型展会。政府主导型展会由政府机构直接策划主办，旨在宣传本地形象、扩大本地影响、带动本地产业发展。

因此展会与政治、经济、文化、产业密不可分。展会之所以具有存在价值，正是政治、经济、文化、产业发展所需。往大了说，那就是社会和时代发展所需。展会是一个服务平台，服务于这些内容。

政治形势、经济形势、文化形态、产业形态会随着社会和时代的变化而变化。举例说，经济结构正在发生变化，产业结构自然在发生变化，行业随之发生变化，展会当然应该随之变化，与时俱进嘛。

所以我们会看到，很多举办了多年的品牌展会一直在“悄悄”创新。他们的创新，主要体现在展会主题的创新。改变了原来的主题，或者增加了符合行业/产业发展前沿的新主题。创新的方向，就是经济、产业发展的大趋势。这就是顺势而为。

我记得一位行业大佬曾经说过，展会创新，包括上马新展会项目，都应该找到符合经济、产业发展大势的方向作为切入口，应该紧跟国家经济发展方向。盲目上项目，方向不对，努力白费。

延伸阅读（可略）：

会展业不仅顺势而为，还具有先导性作用。

会展业历来被誉为经济发展的晴雨表。既然是晴雨表，自然有“春江水暖鸭先知”的“第六感”，感知作用明显。换句话说，国家经济、产业正在发生什么变化，会展业是第一时间可以感知到的，通过头部展会的主题就可以直接看到。

不管会展业被称之为先导性战略产业也好，战略性先导产业也好，我们都可以理解为：会展业在国民经济规划中引导其他产业往某一战略目标方向发展。

这句话比较晦涩难懂。我说得简单一点：会展业对其他产业的发展起到引导作用，因此被某些专家称之为“先导产业”。

二、满足客户需求

办展会除了顺势而为，最主要的就是要满足客户需求。顺势而为只是找着了大方向，落实到具体项目上，就应该找出相关板块的参展企业以及相对应的观众（也可以理解为采购商、买家）。

可以倒推一下：我们要知道哪些企业有参展需求，就要知道哪些企业有市场拓展需求（越急切越好）；想要知道哪些企业有市场拓展需求，就要知道哪些企业有新产品、新技术出来；想要知道哪些企业有新产品、新技术出来，就要关注行业的发展和变化。

能够做到这点，基本上八九不离十了。这时候再细化到这个行业有哪些主流企业、领军企业、上市企业。我们当然想一锅端。但这不现实，所以只能争取拿下一部分。如果有得选，我们当然希望把大部分主流企业、领军企业、上市企业给请来。

一个展会往往由多个子项目组成。一些子项目所对应的行业相对成熟，里边的大客户特别多，但这些企业未必那么踊跃，他们可能已经习惯了参加某个头部展会。一些子项目（大行业里的细分领域、新技术发展领域）里边的行业新秀企业特别多，参展特别积极。这是我们应该特别注意的。能不能找到突破口，往往要看这点区分。

以上主要是针对商业展会做的分析。

我们承办政府展会，同样需要满足客户需求。这个客户就是“政府”，再具体点就是政府主管部门，拥有这个政府展会运营管理权限的主管部门，你也可以理解为主办单位（或之一）。

这个客户想把政府展会办多大规模？来多少企业？什么样的企业？多少观众（采购商）？邀请什么嘉宾？还有很多具体要求，都会体现在标书上，需要仔细阅读，多沟通。

如果满足不了这个客户的需求，想要承接政府展会，是非常困难的。

三、賺有钱人的钱

办商业展会，应该赚有钱人的钱，应该选择有钱的行业/产业。

有些行业本来生存就很不容易，企业手里没什么钱，你去办展办会，他们有多少人有能力且愿意掏钱参展？面对这样的行业，你这个展能招得起来吗？显然很困难。

比如非物质文化遗产展（简称非遗展），那些非遗传承人大多是民间艺人、小作坊，哪有钱参展？参个展不仅要补贴展位费，连路费都要补贴，这样的展会，民营会展公司怎么运营得好、赚得了钱？

再比如我们会展业内的某个展，参展参会都是会展业内的企业和会展人。会展行业里的大部分企业本来就不怎么赚钱，他们并不富裕，甚至还有些内卷，你向他们收费，能收多少钱？这种羊毛最难薅。为什么不切入别的行业，服务于某个细分领域呢？

反观有些行业，里边的大部分企业都很有钱，有很多央企、国企，即便是民营，也是动不动就是数十亿上百亿的规模。比如石油、能源、电力、白酒、房地产，甚至物流、港口，有时候一个赞助就80万，要掏个百八十万参展费只需要大笔一挥。这样的行业是不是要相对容易一些？当然，能不能办成功，也得看市场有多大，是不是已经有了超级大展，行业有多集中。过于集中的行业也很难办大会。

其实办政府展会也是一样的。

有些地方偏爱办“文博会”、“非遗展”、“会展（城市）产业发展大会”之类的展会，动不动就冠以“博览会”、“大会”的名头，实际上很难市场化运作。

地方有钱还行，如果没钱，没有补贴或者补贴很少，专业会展公司就没有积极性。为什么？他不能赔本干。这种展会又不是国家级展会，他要你的名头干什么？他只要钱。你是他其中一个客户，客户没钱，他当然不乐意。

所以我一直建议，即便是政府办展会，也应该以产业为基础，使之有生命力。关于这点，我在《以产业为基础去发展会展业》一文中早有提及。

至于那些带有政治色彩、行政色彩或者为了促进新经济新产业发展而不得不为的政府展会，自然得另当别论。

既然是“不得不为”、“历史使命”，那就加大补贴力度，用政府采购的方式邀请专业会展公司去运作。那些专业会展公司拿了钱，自然也应该满足“金主”的每一个要求。