展会销售的语言:跟展商把话说清楚,可以避免很多麻烦

2024-02-27 16:18:15   来源:会展界  作者:陈旭 716

中国汉字十分诡异,不同组合、不同情景、不同时间、对象不同,甚至不同情绪,都有不一样的含义。

展会语言同样博大精深,稍不留神就容易造成误会。把话跟展商说清楚,可以避免很多没必要的麻烦。

1.你们这个(展)会谁组织的

当企业问你,你们这个(展)会谁组织的?你应该谨慎回答。这可能影响到他会不会参展。

如果你的展会是个品牌展会,公司知名度也比较高,只是他不太了解,那你可以大胆给他介绍你们的情况。

但如果你的展会规模不太大,知名度也不算高,甚至你的公司也不太出名,这个时候就要认真对待了。

像这种情况,很多展会组织方(展会所有权在他手上)不会把自己列为主办方。他们会跟一些权威协会、学会合作,挂他们的名字,相当于背书。

这个时候你应该介绍协会、学会为主办方。你这样介绍,对企业来说更有说服力和号召力,更何况这家企业可能对协会、学会更信任,而对你们公司一无所知。

2.展位多少钱

现实中,不是所有企业都参加过展会,也不是所有企业都明白会展这点事。如果这类企业问你:你们展位卖多少钱啊?你怎么回答?

有些新兵蛋子会直接说,我们一个展位1万,结果就给企业卖了个标准展位(标摊)。

其实企业的需求可能不止一个标准展位,他们对3x3(9平米)的标准展位没有概念。

如果你明确告诉他,展位分为标准展位和特装展位两种,标准展位就是9平米,也可以2个或者若干个拼在一起;

或者告诉他,像他这么大的企业,最好要大点儿的面积,比如要个特装,我们提供光地,你要多大都行,到时候你可以请搭建商设计搭建。

如果谈得不错,你甚至可以向他推荐你们的广告机会。

像这种顾问式、引导式的营销,效果会非常震撼。他一定会慎重考虑,你也很可能成交一个大单。

3. 展位费和参展费

如果没什么参展经验的企业问你展位费和参展费,你一定要解释清楚,否则他可能会误会。

应该搞清楚,展位费和参展费是完全不一样的两个概念。

展位费指参展商向展会组织方(我们主办方)支付的展位租金。如上所述,展位费的价格通常分为标准展位和特装展位(光地)两种。

其中,标准展位按个数确定租金价格;光地按面积(平方米)确定租金价格。企业要了光地,还得自己搭建,在搭建环节还得发生许多费用。

对展会组织方来说,参展费是参展商(企业)向展会组织方缴纳的展位费、现场广告和现场活动等费用之和。

对参展商来说,参展费除包含向展会组织方缴纳的展位和现场广告等费用外,还可以包含展台搭建费、搬运费、租赁费和人工费等。

4.特装展位和光地

如果有一些不懂会展的企业说想要特装展位,你给他卖了光地600平,就是及时给他说清楚以下事项:

首先我卖给你的是光地,我们是不包括搭建的(当然你也可以委托我们来做,另外收费)。企业做特装,应该联系搭建商来设计施工。

其次,光地的租赁均价在同等面积下确实比标准展位低,但应该注意,你在搭建时还会发生一些费用(如下),施工前须向展馆办理相关手续(交给搭建商做):

(1)设计和安全审查:须提交展台设计图纸、施工单位营业执照、电工人员专业资格证等,并与展馆签订《展台施工安全责任书》等文件。展馆方对展位设计的安全性、结构、层高、用材等有更严格的审核手续。

(2)按最大用电量申请特装展台所需电源(费用自理)。

(3)交纳施工管理费、施工押金、为施工人员办理施工证件。

(4)以上手续的办理时间和更具体的要求及有关电源、施工管理费等的收费标准,将在发给参展商的<参展商手册>中详细说明。

5.展会是什么时候

有些企业会问,你们展会是什么时候?如果你回答得太草率,他也会误会。

展会时间包括了进场布展时间和开展、撤展时间,我们通常把这三个环节的时间之和统称为“展期”,应该给企业解释清楚。

如果你的开展时间是1月25-27日,那么进场布展时间一般为两天,也就是1月23-24日;撤展时间则有所不同。

展会撤展的时间一般在展会最后一天下午14点之后开始。

标准展位撤展所需要的时间较短,因为只需要清理展位内部自己的东西,一般在可以开始撤展之后,半个下午的时间就可以撤展完毕。

特装展位会需要更久的时间,除了展品,还有展位搭建的材料和框架都需要清理干净,一般当天是可以撤完的,在征得主办方和展馆同意的前提下第二天也可以继续撤展。


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