专业观众的重要性

近年来，随着会展公司和展会数量越来越多，国内会展市场竞争激烈，甚至出现严重内卷，会展市场开始出现办展质量不高、展会规模较小、展览效果差、展会题材雷同等制约其发展的致命因素。

而对于参展企业来说，面对错综复杂、琳琅满目的展会，应该参加哪一个才是正确选择？

答案其实很简单。参展商在展会中得到订单的机会越大，参展的效果就越明显，而得到订单的机会大小又取决于专业观众的流量和品质。

由此可见，参展商的参展需求主要是通过展会的专业观众实现，也证明了展览会的专业观众邀请工作至关重要。

在做好专业观众邀请之前，先厘清以下3个重要问题：

1、专业观众的界定

不同的展览会需要不同的观众，我们应该根据展会的特点来界定展会的专业观众。只有根据展会特点找准专业观众的定位，才能有目的地去进行专业观众的组织工作。

2、找出专业观众的具体需求

目标观众在展览中的主要角色是什么？（即目标观众参观的身份，是采购商还是研究人员或是生产企业的技术人员等等。）

目标观众参加展览活动的主要目标是什么？（目标观众参观的主要目的是采购？还是询价或是进行相关的产品信息收集等等。）

目标观众适合什么样的展览主题活动？（目标观众需参加市场推介？高级研讨会或是相关新产品发布会等展览相关配套活动。）

什么时候是参观的最佳时间？（不同的目标观众群体，对时间的要求会有所不同。）

目标观众的区域性？（明确招展的重点区域，展览推广的覆盖面）

如何提供（与参观有关的）最便利的设施？（如VIP休息室、行李寄存、旅游信息、交通指南、媒体中心等）

展会为目标观众能带来什么利益？（对目标观众的增值服务有哪些？如免费大巴、机票、酒店、等增值服务）

参观需要花费多少时间？（目标观众在展馆停留的时间可以有多长，生理与心理疲劳度预测，从而安排展览的服务模块。以人为本原则）

争夺这些目标观众的同类展览有哪些？（确定有多少竞争展览在争夺目标观众，从而能更全面的确定针对性的推广策略。营销战术调研）

3、专业观众的数量和质量

我们不仅要为参展企业提供一定数量的专业观众，而且还要保证到这些专业观众的质量。

专业观众的质量和数量不仅仅是评价展会质量和水平的重要因素，它还关系到展览会的生命力，决定着展览会的成败。

若想做好专业观众的组织工作，以下4点不容忽视。

专业观众邀请——

1、专业观众的邀请方式

较常见的观众邀请方式大致为：邮寄参观邀请函、电话、传真、电子邮件、登门拜访等。随着会展企业对专业观众邀请工作的重视程度加大，如今在客户邀请方面不断出现新方式。如定期发送电子邮件、手机短讯、加微信，向专业观众发送展览信息，在潜在邀请客户聚集地区做平面广告宣传；借助数字化技术平台进行专业观众引流、裂变、邀请，等等。对于一些忠实的专业观众，建立VIP买家信息库，为他们提供一系列VIP服务。

2、专业观众质量的保证

对于我们来说，只有努力办成品牌展会，使展商与专业观众形成良性循环才有长远发展。这就需要我们有意识在每届展会都要做好专业观众资料的收集，建立起完善的专业观众数据库。只有这样通过逐步的积累和筛选，建立了庞大的专业观众信息，才能确保到会的观众质量，才能吸引优质展商到会参展。

3、展会水准的体现

根据参观的目的到会的专业观众一般分为：采购产品、项目开发合作及潜在的购买商。由于前两者已经认定了我们展会，所以不需要做太多，我们的工作重点应该是那些潜在的购买商，他们虽然不会现场直接采购，但也是带着一定的目的来进行技术交流的。对于展商来说，他们会是未来的一笔财富。

那么我们如何给这些专业观众留下深刻的印象让其感到不虚此行？这就需要我们体现展会的水准，如举行一系列高峰论坛、研讨会，邀请相关行业协会的权威人士与龙头企业，促进行业供需互动交流。通过高层次的研讨会等吸引业界高端人士到会，显示出展会水准。

4、现场服务品质的提升

到会的专业观众来自不同的地方，有着不同的信仰。若想在短短的几天让买家留下好印象，感受到展会的服务品质，那么在现场服务方面就更需关注细节，考虑周到，让专业观众真正感受到宾至如归的服务。目前较常见的如VIP休息区、茶点供应、免费获得洽谈交流等。设计各类服务，其目的就是为了提高专业观众对展会的满意度。